効果的なセールスレターはこう書く
①書き出し
これから伝える商品・サービスによって、顧客が得られるメリットを書きます。
②主文
・商品・サービスの利点を最初に書き、次いで他の利点を提示します。
・主張を裏づける事実を書く。またはデータを提示します。
③締めくくり
行動を起こさせる。「お電話ください」「投函しましょう」など、顧客にして欲しい行動を具体的に書きます。
封筒の役割も重要
ＤＭにおける封筒の役割は、「開封させること」にあります。メッセージ性のある封筒は、受け取った人が読まずに捨てるのを防いでくれる上、開封することの見返りを保証してくれる。だから、キャッチコピーを封筒の表か裏に入れる、あるいは意図的に何も入れないなど、封筒は慎重に企画するべきです。
大成功したのは、１６ページのセールスレター
一般に、ＤＭに限らずビジネスレターは短いほうがよいとされます。相手は忙しい。数ページにわたる長い手紙など誰も読まない・・・。
しかし、エイブラハムは、それを否定しています。「興味を引く手紙なら、人は何ページでも読む。セールスレターは、必要な要素をすべて完璧に述べることができる長さにするべきだ」と言っています。
無駄な、つまらない内容を入れてページ数を増やすのは論外ですが、顧客にとって魅力的な事実やデータ、説得力のある説明などは省略すべきではありません。エイビラハムの経験では、もっとも成功を収めたセールスレターは１６ページだったそうです。
伝えたいことは、省略せずにすべて書きましょう。人は興味を持った内容なら長くても読みます。
