◆セールスレターで訴求する３つのベネフィット
お客様が買いにくるのは商品やサービスそのものではなく、あなたの商品やサービスから得られる「価値」だということです。マーケティングでは、このお客様にとっての価値を「ベネフィット」と呼び、非常に重視します。
引用元: あなたが封筒を制作するたったひとつの理由
つまり、ベネフィットは、お客様が商品やサービスを買うことで満たされる欲求と言えます。お客様に「行動」を促す時、あなたはベネフィットを分かりやすく訴求しなければなりません。
「商品を売るな！お客様の問題解決を売れ！」という言葉を聞いたことがあるでしょう。「この商品をなぜあなたにお勧めするのか」というわけを熱くストレートに伝える必要があるわけです。
他社と比べてどこが優れているのか。それによってお客様にどんなベネフィットがもたらされるのかを具体的に強調する。お客様は自分へのベネフィットを感じるからこそ、お金を出して商品を申し込んでいるのです。
お客様に訴求するベネフィットには次の３つがあります。
①機能的ベネフィット
機能的ベネフィットとは、その商品を買うことで得られる便利さや効用のことで、製品の特性と密接に結びついたベネフィットのことをいいます。例えば、ルイ・ヴィトンのバッグには、美しいデザインや堅牢な品質があり、丈夫で長持ちするということで売れていると考えられます。
②情緒的ベネフィット
情緒的ベネフィットとは、製品に対する好ましい感情から得られるベネフィットのことをいいます。例えば、「ヴィトンなら人前に出ても安心」とか「ヴィトンのバッグを持っているとちょっと優越感」と感じて高価な買い物をしていると言えます。だからお客様の「自分へのごほうび」などの重要な役割に選ばれています。このように、機能的ベネフィットのような具体的な便利さや効果でなく、買った人に何らかの心地よい感情を与えるというようなベネフィットです。
③自己表現的ベネフィット
自己表現的ベネフィットとは、お客様がブランドを通じて自己表現を行えることで得られるベネフィットのことをいいます。得られるのはより個人的、個別の感情です。ヴィトンのバックを持つことにより、自分らしさを表現できたことに対する満足感を感じているはずです。お客様に人生をポジティブに生きていくためのパートナーとしてふさわしいと判断されている状態です。
ダイレクトメール（ＤＭ）の制作におけるベネフィットは、訴求力のある封筒を制作することで、あなたの会社のファンがどんどん増え、商売繁盛をして頂くことです。お客様に利益をもたらすことほど大きな価値はないと考えています。
