「買う」行動の裏にあるメカニズムを知る
顧客のニーズを知り、商品・サービスを提供すれば、買ってくれる人が現れます。人はどうして買うのでしょうか。それを理解するには、消費者が刺激を受ける理由を知る必要があります。
購買欲はどこから湧いてくるのか？
■まず、刺激
商品がいい・安い・手に取りやすい・プロモーションが魅力的・お得・最新型・かっこいい、など。
■次に、購買欲
「買う理由」には、消費者の４つの性質が深く関係しています。これらを知ることは、顧客をより深く理解するためのヒントとなります。
①文化的特性
生活文化、宗教観、サブカルチャー、社会の階層
もっとも影響力が強い特性。
例）日本では、子どもの成長を願ってこにのぼりやひな人形を買う。豚肉を食べる文化のない人に、豚肉ソーセージを売るのは難しい。
②社会的特性
地域、家族、所属する団体、役職、地位
２番目にも影響力が強い特性。
例）関東に比べて、関西ではマグロや納豆の消費量が少ない。昇進したら高いスーツが欲しくなる。高校生という集団におけるルーズソックス、ハイソックス、黒タイツなどの流行。こうした集団は流行や芸能人などのオピニオン・リーダーに影響を受けて商品を買いやすい。
③個人的特性
年齢、ライフスタイル、職業、経済状況、価値観
例）夜勤が多いので、明け方にコンビニに寄ることが多い。ハーレーが愛される理由は、「退屈な日々から解放してくれるから」（中程度の年収の中年既婚男性がターゲット）。
④心理的特性
動機、学習、知覚、信念
例）お気に入りのキャラクターがついたものは何でも買ってしまう。
■最後に、反応
商品・ブランド・ディーラーを選択。購買時期や購買数の決定。
消費者が商品を買う決め手は、効率や便利さとは限りません。心の奥に本人すら気付かない理由があることもあります。そこに業績アップのヒントが隠されています。
