「BtoBのダイレクトメールは効果があるのか？」とお悩みの方！
答えはBtoBのダイレクトメールは、特徴を知り、しっかりコツを押さえて送ると有効です。
今回は、BtoBのダイレクトメールの特徴と、効果的に活用するコツをご紹介します。
□ BtoBのダイレクトメールについて
BtoBのダイレクトメールがBtoCのダイレクトメールと大きく違うのは、相手の決定権です。
BtoCの一般的なダイレクトメールであれば、そこで紹介されている商品やサービスを購入しようか判断するのは、受け取った本人である場合がほとんど。
ですから本人が購入を決断するため、意思決定までの時間が短くて済みます。
しかしBtoBのダイレクトメールの場合、その商材を購入するかどうか決めるのは、受け取った担当者ではない可能性があります。
そのため、いかに決定権を持つ人物にダイレクトメールを送れるかが重要で、ダイレクトメールを送付する相手を見極めることで、成功率が変わってきます。
決定権を持つ人物にダイレクトメールが届くようにする工夫としては
・部門名を記載する
・社長宛てにする
・封書にする
などの方法があります。
さらにBtoBのダイレクトメールは、相手が受け取ってからの検討期間が長期間に及ぶ傾向にあります。
ダイレクトメールは、あくまでも接点獲得の手段と考え、接点が獲得できた後は営業がサポートに回り、資料請求やセミナー誘致につなげましょう。
□ BtoBのダイレクトメールを有効にするコツについて
ここからはBtoBのダイレクトメールの反応率を上昇させるためのコツを3つ紹介します。
1つ目は、ターゲットのニーズに合わせた提案をすること。
ターゲットの情報収集を行った上で、ニーズに合わせたサービス内容をダイレクトメールに盛り込むようにすると、反応率が上昇します。
2つ目は、信頼性を確保すること。
ターゲットがダイレクトメールの送り主に関する情報を持っていないと、信頼されずに反応してもらえない可能性が高くなります。
客観的なデータや実績を盛り込むことで、こちらが信頼に値する企業であるとアピールしましょう。
3つ目は、お得な情報を盛り込むこと。
ダイレクトメールを届けて、本契約をすぐに結ぶのはためらっている場合、トライアルや割引の情報を盛り込み、そのサービスを気軽に体験できるようにすると良いでしょう。
もしそのトライアル期間で満足がいく結果が得られた場合は、そのまま本契約をしてもらえるはずです。
□まとめ
今回はBtoBのダイレクトメールの特徴と、有効にするためのコツを紹介しました。
決定権のある人間に対し、ニーズを満たせる内容のダイレクトメールを送ることで、BtoBならではの大きな契約に繋げましょう。
